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砍價高手是怎么將價格“砍”下來的？
作者：張令凱 日期：2010-1-31 字體：[大] [中] [小]
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前兩天小孫去某縣城一個意向客戶那里談合作事宜，該商是做XX品牌電動車的。該經(jīng)理姓王，我們暫且稱為王經(jīng)理，做電動車四五年了，生意異常紅火，賺了不少銀子。由于這是小孫第二次去，對這個店還是印象比較深，無論是其標(biāo)準(zhǔn)化、藝術(shù)化、形象化的公司品牌VI標(biāo)識還是其店內(nèi)的裝修、樣車擺放，盡顯品牌高端形象，倘若從另一家電動車店內(nèi)出來進了這家，肯定有豁然一新的感覺。小孫進去發(fā)現(xiàn)店里顧客還真的有幾位，4名店員忙的不可開交，老板也上陣了。王經(jīng)理看小孫來了，打了個招呼，來了個手語意思是“請稍等、且慢、見諒！”。老板這小會忙小孫也沒辦法，閑著也是閑著，倒不如看看人家怎么賣電動車的，或許會對終端太陽能銷售有點啟發(fā)，于是靜下來慢慢的觀察。
王經(jīng)理接待的這位顧客是個農(nóng)村來的少婦，雖出身農(nóng)村但時髦有佳。剛到店里，這不恰巧讓小孫有了一次全面見習(xí)“電動車終端銷售實戰(zhàn)”的機會！
王經(jīng)理來一句：“您好！來看看電動車？這幾款都是新款的！我們這個牌子可是中國馳名商標(biāo)、中國名牌、全國銷量遙遙領(lǐng)先......”
顧客：“這個牌子倒是挺響，口碑也挺好，我也挺喜歡，所以我才來的！”
王經(jīng)理：“看我們比較暢銷的這幾個，A系列2550元，B系列2260元，C系列1900元.....”
顧客看看這個又看看那個，再抬頭看看天花板裝作深思狀，考慮考慮自己口袋里的錢，最多能買起那一款。豈料顧客最后將目光盯在B系列的一款藍色的電動車上，王經(jīng)理不愧老手，能察言觀色，火眼金睛，一下子就看出顧客是對這一款比較中意。
王經(jīng)理：“您看！這個可是廠家剛上的新品，賣的可好了，這不才半個月不到，都銷了十幾臺了！我想比較適合您！現(xiàn)在的年輕人都愛趕時尚潮流，愛新款的流行的！我想您肯定也轉(zhuǎn)了好幾家店了對吧？”
顧客點頭示意！
......
經(jīng)過了一番介紹和溝通，王經(jīng)理用自己的三寸不爛之舌終于使顧客認同了這個產(chǎn)品，并決定選擇這個產(chǎn)品！
（關(guān)鍵的時候到了：討價還價）
顧客：“這個款式吧，倒還行！多少錢？”
王經(jīng)理：“您好！這上面有標(biāo)價——現(xiàn)售價格2260元！全國統(tǒng)一零售價！”
顧客：“這是標(biāo)價，誰不知道，你們加了不少，全國零售價只是個幌子！騙不了我！”（敲山震虎）
王經(jīng)理：“哪里哪里！現(xiàn)在電動車行業(yè)競爭太激烈了，一個車子賺不了幾個錢的，不騙你！”
顧客：“我們村有個剛從你們這里買的，和這個差不多（誰知道呢？）一個款式，也是從你這個店里買的，才1800多！”
王經(jīng)理：“不可能，我是老板，賣多少價位我肯定知道，你肯定弄錯了！”
顧客：“錯不了！還有我都是人家介紹來的，沒有點面子，我們村那個誰誰誰你不認識？就是從你這里買的�。俊�
王經(jīng)理：“可能是吧�。敲炊噘I的，況且又不是都是自己賣的，誰能記得住啊）給你點面子2200元！行了吧？“”
顧客：“你們這個贈品我倘若不要，多少錢��？”
王經(jīng)理：“這個吧！是贈的，一般都要！若不要的話，2150吧！您看行不行？”
顧客：“我們家大哥的孩子年終要結(jié)婚，鄰居的孩子也要結(jié)婚......我都給您介紹來，還不行老板，便宜點！”
王經(jīng)理：“很多人都那么講！呵呵！有情可原！你要買2100吧！這個可是低價，再也不能便宜了！”
顧客看了經(jīng)理一眼，來了一句：“哦！就2100元嗎？”
王經(jīng)理：“對！底價！您可真會講價！”
顧客：“這個電動車2000元我就買！不是，應(yīng)該是1999元！這個數(shù)字好！”
王經(jīng)理臉色驟變，（那個價位掙不了200塊錢�。。┧坪踉谒伎贾裁�！
顧客：“經(jīng)理，您看行不？”
王經(jīng)理：“這個不行！真的！虧錢！”
顧客：“虧錢不可能吧？”
“行了！你考慮一下吧！”
顧客說這就往外走，然后還回頭不斷的問“行不？”
王經(jīng)理：“不行！虧錢！您再給加點吧？！”
作一副苦狀！
顧客出了店面已經(jīng)10多米了！
王經(jīng)理心里也在琢磨：這個顧客肯定是認準(zhǔn)這個牌子了，也認準(zhǔn)那個1999的價位了！哎！狠點心，少掙點，賣！
于是，王經(jīng)理把顧客叫��！
顧客回來！
王經(jīng)理：“我還是第一次見你這么一位會砍價的，幾年都遇不上啊！”
顧客：“呵呵！不可能吧！你真會講話！你肯定賺錢！不賺錢誰干��？‘買的沒有賣的精’，可能這個價格你少賺點，呵呵！知足吧！薄利多銷！”
王經(jīng)理：“話是這么說，但是除去這個門千萬別說這個價格，說是2260元，謝謝了！拜托！”
然后
......
小孫被眼前這一幕給震撼了，以前沒有見過這么會砍價的太陽能購買者，見天看人家買電動車可真的長見識了，心理不由一樂！
接著，王經(jīng)理招呼小孫。
王經(jīng)理：“孫經(jīng)理，讓你久等了，抱歉，這個顧客比較難纏！真會講價！呵呵！”
小孫：“其實也沒什么！你少賺點！但是，你一旦經(jīng)歷了這么一個顧客，肯定長記性了，也知道怎么對付了，也可以培訓(xùn)員工嗎？經(jīng)驗共享！這次算是個學(xué)費，況且你也賺錢��！呵呵！我看著你賣貨也學(xué)習(xí)到了不少！呵呵！”
王經(jīng)理一揮手，道：“哪里哪里！互相學(xué)習(xí)！呵呵！談一下我們之間的業(yè)務(wù)吧？”
小孫：“好的！”
......
張令凱：中國太陽能行業(yè)“非”著名評論家、觀察家、營銷實踐與理論開拓者�，F(xiàn)任職于一國內(nèi)太陽能企業(yè)巨頭，任區(qū)域營銷經(jīng)理，熱愛營銷。致力于營銷理論探索和實戰(zhàn)營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實踐和培訓(xùn)。 懇請各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680